La maîtrise des normes
Pendant que vous perfectionnez votre produit, d'autres construisent les normes de son futur marché.
Laissez-moi vous conter l’histoire de Nobalys (le nom a bien sûr été changé).
Nobalys est une PME française basée à Angers.
60 salariés, un CA de 18 M€ et une spécialité : les capteurs intelligents permettant d’optimiser la consommation énergétique des bâtiments industriels.
Depuis 3 ans, l'entreprise connaît une croissance spectaculaire. Son innovation est reconnue, ses clients sont satisfaits et ses perspectives internationales sont prometteuses.
Lorsque la Commission européenne annonce un vaste programme de modernisation énergétique des infrastructures publiques, les dirigeants de Nobalys y voient une opportunité historique.
Leur technologie répond parfaitement aux nouveaux objectifs environnementaux.
Les appels d'offres qui se préparent semblent presque conçus pour elle.
Sur ce marché, Nobalys affronte principalement un groupe nord-américain beaucoup plus important : PlurTech Solutions. Une entreprise présente dans plus de 40 pays.
Mais les dirigeants de Nobalys sont confiants : leur produit est plus performant, moins cher et plus simple à déployer.
Pendant plusieurs mois, ils concentrent donc leurs efforts sur l'amélioration technique de leur solution.
Pendant ce temps, PlurTech travaille ailleurs : dans les commissions, les groupes de normalisation, les fédérations professionnelles, les consultations publiques organisées autour des futures normes de certification énergétique.
Personne chez Nobalys ne suit réellement ces travaux, ou alors de très loin : priorité au produit.
Lorsque les premiers appels d'offres européens sont publiés, une nouvelle exigence apparaît.
Tous les capteurs devront désormais répondre à un protocole spécifique de traçabilité des données environnementales.
Une norme récemment adoptée… Et parfaitement maîtrisée par PlurTech.
Une norme qui nécessite une architecture logicielle différente de celle utilisée par Nobalys.
Pour adapter son produit, la PME française doit engager 6 mois de développement et plusieurs centaines de milliers d'euros d'investissements.
Les appels d'offres, eux, sont déjà ouverts.
Nobalys se fait donc rapidement doubler.
Tout est parfaitement légal. Il n’y a ni irrégularité ni corruption. Juste un travail d’influence réalisé en amont par PlurTech et auquel Nobalys n’a jamais participé.
Pendant qu’elle affinait son produit, PlurTech, lui, participait à la construction des règles du jeu.
La guerre économique moderne se joue aussi ici, dans ce qu’on appelle l'influence juridique.